Positionnement générique
L’offre IA ressemble à celle de nombreux concurrents et reste difficile à défendre.
Entreprises de services du numérique (ESN) et cabinets de conseil
Construisez une offre Data et IA différenciante et commercialisable
J’aide les dirigeants, responsables de practice et directions commerciales à structurer leurs expertises Data et intelligence artificielle (IA) en offres de conseil claires et adaptées aux attentes de leurs clients.
Échangeons sur vos enjeux
L’enjeu
Passer de l’expertise à une offre vendable
Construire une offre Data et IA demande de choisir les problèmes clients auxquels elle répond et de définir les résultats qu’elle peut promettre. Il faut aussi organiser la réalisation des missions et donner aux équipes commerciales les moyens de qualifier les besoins.
Une offre performante relie un segment de clients, une situation métier, un résultat attendu, une méthode, des compétences et un modèle économique.
Situations fréquentes
Clarifier l’offre et préparer sa réalisation
La mise sur le marché (go-to-market) doit tenir compte du catalogue, des équipes disponibles, des partenaires et de la capacité à réaliser les missions.
Expertises peu lisibles
Les compétences existent sans proposition de valeur claire pour les décideurs.
Avant-ventes coûteuses
Les experts sont mobilisés sans cadre partagé de qualification et de décision.
Pilotes peu industrialisés
Les preuves de concept (PoC) ne débouchent pas sur des offres reproductibles, des ressources réutilisables ou des services capables de répondre à une demande plus importante.
L’accompagnement
De la stratégie d’offre au go-to-market
Un parcours complet, depuis le diagnostic du portefeuille jusqu’à l’industrialisation.
- 01
Diagnostic de l’existant
Analyse des offres, des compétences, des références et des partenaires, ainsi que des opportunités commerciales, de l’avant-vente et de la capacité à réaliser les missions.
- 02
Choix du positionnement
Choix des segments de clientèle, des problèmes à résoudre et des atouts sur lesquels vous pouvez vous différencier.
- 03
Architecture des offres
Promesses, périmètres, livrables, prérequis, preuves, formats et tarification.
- 04
Go-to-market
Cibles, messages, canaux, partenaires, campagnes et premières opportunités.
- 05
Avant-vente
Analyse des besoins clients, qualification des opportunités, supports de décision et transmission du dossier aux équipes chargées de la mission.
- 06
Industrialisation
Affectation des consultants, développement des compétences, méthodes, ressources réutilisables, gouvernance et indicateurs.
Livrables
Un système commercial et opérationnel cohérent
- Diagnostic du portefeuille d’offres et de la capacité à réaliser les missions
- Segmentation et choix de positionnement
- Propositions de valeur et offres structurées
- Argumentaires, trames d’analyse des besoins et critères de qualification
- Parcours d’avant-vente et critères de poursuite ou d’arrêt
- Plan go-to-market à 90 et 180 jours
Preuves
Une connaissance concrète du fonctionnement des ESN
à la direction d’une BU Innovation
Management de 20 à 30 personnes et accompagnement d’une vingtaine de PoC, avec une démarche de montée en compétences et de visibilité client.
automatisation d’un parcours commercial
Réduction des opérations manuelles et enrichissement IA des données prospects et opportunités dans Microsoft Dynamics.
FAQ
Questions fréquentes
Pouvez-vous intervenir sur une offre existante ?
Oui. Je peux analyser votre portefeuille, préciser votre positionnement, simplifier le catalogue, structurer les offres ou préparer la relance de leur commercialisation.
L’intervention concerne-t-elle seulement le marketing ?
Non. L’intervention porte aussi sur la cohérence entre la promesse de l’offre, les compétences, l’affectation des consultants, les méthodes de réalisation et le modèle économique.
Faut-il disposer d’une practice IA structurée ?
Non. La mission peut définir le niveau d’ambition, les compétences à construire, les partenaires et une trajectoire progressive.
Pouvez-vous soutenir les avant-ventes ?
Oui. Je peux contribuer à l’analyse des besoins, à la qualification des opportunités, à l’évaluation de la valeur attendue, au chiffrage et aux soutenances, en lien avec les équipes chargées de réaliser la mission.
S’agit-il de prospection externalisée ?
Non. Je vous aide à structurer en interne vos offres, vos messages et votre processus commercial, depuis la qualification des besoins jusqu’à la transmission aux équipes chargées de la mission.
Votre contexte
Transformez vos expertises Data et IA en avantage commercial
Vous préparez une nouvelle offre, souhaitez repositionner votre practice ou améliorer le taux de conversion de vos avant-ventes ? Décrivez votre portefeuille d’offres, vos cibles et le résultat attendu.
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